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产品司理怎么了解/剖析有用需求

admin 2019-05-31 225人围观 ,发现0个评论

关于需求剖析有许多观念时,但静下心来考虑,咱们会发现这些观念浮于概念,实操性很低。而笔者在这里向咱们介绍了真实的干货——找准有用需求才是需求剖析的要害。

需求剖析其实能够分两步看,先了解什么是需求,再谈怎么样需求剖析。

一、产品司理所要剖析的需求究竟是什么?

你所了解的需求是怎么样?脑子里是不是立刻跳出一个老掉牙的福特轿车比方——用户想要的是更快的马,需求是更快的速度。

又或许其他的主意:不要重视用户的want,要深究用户的need;用户想要一块面包,其实用户想要填饱肚子的食物;不要重视用户表层需求,要重视用户内涵诉求;乃至搬出了马斯洛需求层次理论……

你看完今后觉得如同真的是这么一回事,可是做产品时分这些主意又都仅仅浮于概念。由于在我看来,这些概念往常能够唬人外,实际意义产品司理怎么了解/剖析有用需求不大。

就拿马斯洛需求层次来说,如同剖析需求理论时分都喜爱往上套的层次的。但其实就马斯洛需求层次理论仍是会有争议的。

Douglas T Hall和Khalil Nougaim曾做过5年的相关研讨,没有满意试验依据证明马斯洛的需求层次联络确实存在;即便需求层次存在,但其之间的联络并不显着。

跟着主管人员的升官,他们的生理需求和安全需求在重要程度上有逐步削减的倾向;而归属需求,尊重需求,自我实现需求有增强倾向。

需求层次的进步,是职位上升的成果,而不是初级需求得到满意后发生的。换句话说,需求没什么层次之分。例如:性骚扰这种初级趣味的生理需求,在总统,CEO,国际银行行长等高档人物身上,也不乏实证。

不扯远了,回到问题的自身,产品司理所要剖析的需求究竟是什么?

百度百科界说,需求(demand)是指人们在某一特定的时期内涵各种或许的价格下乐意而且能够购买某个详细产品的数量。

为了更好地阐明,我举个场景比方——旅行爬山。

你在爬山返程下山,爬到半山腰,离山下还需求走3个小时。然后口渴想喝水,这时分你的需求是不是喝水解渴?可是半山腰卖的矿泉水是1000块钱一瓶。这时分你的需求仍是不是喝水解渴?

这时分是不是觉得水太贵了,忍忍就好了,下山再买两块钱一瓶的。这时分你的需求是不是就没有了。

我猜你现在心思仍是想说需求便是喝水解渴,由于你心里便是这么想的。但其实你不买了,这个需求便是无效的。

需求这个词被用得太多,潜意识上的了解现已根深柢固了。为了不引起概念上的争辩,我暂时将产品司理需求剖析里的需求称为有用需求,有用需求才需求剖析。留意哦,我谈的是有用需求,不是需求哦。

有用需求是用户等待得到的收益大于乐意支付的本钱。其间等待得到的收益和本钱都是每个个别用户心里衡量的,不存在严厉的规范和量化。

1. 本钱

先解说下本钱。咱们都能了解的金钱本钱和时刻本钱(机会本钱一般在寻求收益时分才会考虑)。

时刻本钱在必定程度上也是金钱本钱。可是每个人对待平等量化本钱的时分,每个人的感知是不一样的,还会存在边沿功效递减。

举个比方,马云的时刻本钱一小时能换来的金钱跟你的一小时可不是一个量级的。

比方说有件事做一天能挣一万块钱,那马云做了便是亏大了。再者像面临两百万,你跟马云的心思感知也差的也不是一两个层级,就相当于人家两百万买个东西,就差不多跟你两块钱买个东西感知差不多(举例能意会表达就行)。

2. 等待得到的收益

再解说下等待得到的收益,以下简称收益。

收益关于需求者来说不外乎本钱收益和生理心思上的收益,若是顾客更多的是生理心思上的收益。这就需加难以了解和量化衡量价值。如等待的满意感、体会感、被认同感、归属感、价值感等等。

比较虚,举详细比方形象意会下。

你回想下你每次购买决议计划时分,你想得到的那便是你等待的收益。有时分消费完了,你会懊悔;比方说旅行、网购后的产品体会、虚伪广告。

可是你还不知道的时分,你要消费的时分,你心里幻想中得到的收益必定会比实际的大。

本钱和收益都是用户心里自己衡量的。同件事物在不同的人里边本钱和收益边沿功效都是不一样的。

比方有些家长能够为了小孩教育投入许多时刻和金钱,乃至能够花了四千万多万送女儿入斯坦福大学。有些人或许这辈子都挣不到几千万,更别谈上什么名校。有些人刷了某些资讯软件,为了取得那几块钱的奖赏看几小时资讯。

这是由于金钱本钱和时刻本钱在不同人心思的边沿功效是不一样的。

由于看到收益大于本钱,我再谈一个从无到有发生需求的场景。

比方说有个场景,在一个房间有个人在卖笔,这时分笔对你来说可有可无产品司理怎么了解/剖析有用需求。但你知道近邻有个房间有人说谁能来签这个名,就能拿到一笔巨款。

这时分有用需求是不是就存在了。这时产品司理怎么了解/剖析有用需求分你会买这只笔去其他一个房间签名。

许多年前那种城市欺诈方法跟这不都是一回事么。一个人在城市一个当地高价收回某种东西,其他一个在其他当地卖这种东西。然后一旦卖出去了,互通讯之后高价收回的人就消失了。那些上圈套的人为什么会买,由于觉得能够有收益啊。

这便是我想表达的等待的收益和本钱。有用需求用户等待得到的收益大于乐意支付的本钱。

即便这个人幻想中的收益会跟实际存在距离(即外人常说的拎不清),但他心里便是觉得幻想的收益会大于本钱。

由于人的赋性使然,每次消费或许决议计划时分都会考量。假如需求无效去硬谈需求自身的话,那就真的纯属扯淡了。就像为什么LV店为什么不会在你们村开一样。你所谓的需求必定存在,可是便是没有商场,那就没必要去剖析了。

二、产品司理剖析需求究竟在剖析什么?

了解所说的什么是有用需求后,咱们再来谈剖析有用需求。产品司理剖析需求的意图不单单是能够捉住有用需求,供给最优的解决计划;更重要的是能权衡需求背面的价值,即能得到多少的收益。由于产品和公司榜首要务是活下去,活下去就得需求盈余,除非是公益项目。即便能够洞悉到有用需求,还要权衡是否值得去做,以及采纳什么样的解决计划。得到的收益要大于支付的本钱。这才是剖析需求更重要的意图。

再回到方才爬山那个场景。

当你洞悉到那些有用需求后,那些爬山者乐意买水花的钱便是你的收益。由于各种人群画像不一样,咱们不去谈论那些极点场景。

咱们就假定一个这类商场价格吧,每瓶水10元。(假定你知道这个价格能卖出最多水的销售额)

你得考虑运一瓶水上山本钱需求多少?周转多久?(钱买水到卖水变成钱)

最终你剖析需求轿车+雇佣工人搬水,本钱能操控8块钱每瓶,那这才算有收益,值得去做。假如本钱都要在11块钱,那最终只会亏钱。这计划就不能做。

假定轿车+工人本钱操控在8块钱。可是假如建空中缆车之类运输装置,除了前期投入的基建的本钱,后边每瓶水的本钱能操控在1块钱内。

这时分你又要需求考虑这个商场总量能有多大,多少天才干回本的问题了。由于这些前期投入的资金还要考虑投入机会本钱等等。

假定前期需求投入500万,两年才干回本,基建有用周期为10年。那能够前期投入巨大本钱来下降每瓶水的边沿本钱,后期能有更大的赢利。

当然,实际的状况会愈加杂乱,仅仅理想化下假定场景。这便是一系列的剖析。

假如商场上呈现了竞争者,那你想坚持竞争力本质上无非是让顾客的收益/本钱的值变大。即供给的解决计划能让顾客本钱下降,或许能带给顾客的收益变高。

了解了这些本钱和收益对人的决议计划影响力,你就很好了解图行天下日常人们行为时分的动因,也能经过这些本钱和收益的操控找到更好的解决计划。

比方清朝乾隆年间有个赈灾的故事。和绅往救灾粮里边掺产品司理怎么了解/剖析有用需求沙子。

纪晓岚就很气愤,大骂他是个无耻之徒,说:“哀鸿现已很不幸了,你还给他吃掺沙子的米,岂不是没有人道?”

和绅说:“你这书呆子,一看便是没做过事,成天陪乾隆吟诗。你不往米里掺沙子,那么好的米,不都官员贪婪去了么?就算有点落在灾棚里,也会招来许多贪小便宜的市民跟着冒领。只要这种吃了坏肚子,硌牙齿的,才不会招来贪婪的人,才会落到真实的哀鸿手里。真实的哀鸿,都要饿死了,还在乎饭里有沙子么?”

经过下降了某些人收益/本钱的值,将非有用需求的人阻挠在外达到了赈灾的意图。

由于参杂了沙子的灾粮,关于贪官和冒领的人收益都下降了,就会阻挠大部分的人。而关于哀鸿灾粮便是生命的收益。所以那些哀鸿才干领导更多的灾粮。

剖析投入的本钱和带来的收益比,即用户心思预期比,这才是产品司理需求多考虑的东西,而不是整天就盯着一些交互啊、用户体会之类的问题。不是说这些不重要,而是这些优先级远没有产品价值重要。

体会那不是产品的要害,而是产品背面的一整套解决计划。现在许多淘宝客东西软件,交互烂的一米,还需求收费才干够运用。

但为什么还有那么多淘宝客毫不勉强地去掏钱买软件。那是由于淘宝客心里知道这东西能给自己带来收益啊。

三、总结

剖析需求应该分两部分:榜首是了解用户的有用需求,剖析用户视点的收益/本钱比;第二是产品司理权衡解决计划的价值,乃至存在多种解决计划,挑选对自己更有价值的计划。

了解用户的有用需求,或许产品司理在工作中或多或少考虑到了。但权衡解决计划的价值觉得在工作中的时分,历来都不涉及到价值的考虑或许说即便自己考虑觉得做了没产品司理怎么了解/剖析有用需求价值,领导仍是会要求去做。

那是由于实际中许多产品司理仅仅担任公司某一个体系中的产品,参加不到决议计划层,看不到相应的价值。

绝大多数时分,他们是不必考虑第二部分权衡解决计划价值和机会本钱,由于这些是老板考虑的。再直白点,产品司理自身便是老板要花费的“本钱”。

可是产品司理也需求去培育这种权衡和判断能力,由于许多商业和行为动因剖析是共通的。

即便今后不做产品司理,去其他职业或许经商都能协助考虑。产品司理在考虑问题时分能够拉高层次考虑。老板的思想考虑剖析问题,职工的情绪担任任解决问题。

作者:拾贰团长,文艺心没文艺范产品新人。上文如有不正,请不惜讨教。欢迎谈论互动~

本文由 @拾贰团长 原创发布于人人都是产品司理。未经许可,制止转载。

题图来自Unsplash, 根据CC0协议

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